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解析中国联通2010年的经营策略

发布时间:2021-01-20 06:08:55 阅读: 来源:快速门厂家

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对于中国联通2010年的发展而言,市场营销、终端、信息化、管理体制四部分必须不能出现任何一块短板。在企业进入深度融合的攻坚阶段,如何进一步整合资源,提升效率,是中国联通必须做好的考题。

市场营销 提升融合业务份额

关键词

·全业务

·WCDMA

·存量市场

2009年的中国联通虽背负融合重任,但在市场表现上非但没有懈怠,反而一改以往作为跟随者的角色,借“沃”品牌和iPhone造势,把3G市场玩得风生水起。从统计数据来看,自3G正式商用以来,中国联通的3G用户数平均每月新增90万户以上,且新增势头只增不减。

这样一张成绩单已可评良好。但在固网业务仍落后中国电信、移动业务仍落后中国移动的竞争格局下,如何充分释放全业务的运营能力,将自身的资源优势转化为市场优势,则是中国联通在2010年乃至今后必须始终考虑的课题。

中国联通董事长常小兵在工作报告中强调,2010年要“推进全业务经营”、“加速移动业务发展”,稳步扩大3G业务、2G业务、宽带业务、固话业务的市场份额。显然,中国联通对于“全”的渴求,比起竞争对手都更为迫切。

3G催化剂

原联通与原网通的融合为新联通带来了最为均衡的全业务资源。但目前看,这种资源优势还没有被充分释放,融合还仅仅停留在物理层面而没有发生化学反应。

业内普遍认为,中国联通手里的这张WCDMA牌照,应该是其最好的催化剂。

其实,从2009年的市场表现来看,中国联通通过操盘一系列的3G品牌推广、广告宣传和iPhone入华等活动,已悄然改变了自身留给消费者的某些陈旧印象,而传达出年轻、时尚、充满活力的讯息。“在这个注意力经济时代,谁能获得最多的眼球,谁就在市场上抢先了一步。”江苏联通相关人士表示。

据悉,中国联通未来三年内要让3G业务用户占市场总额的20%,2011年2G+3G人口覆盖率达96%。

野村综研咨询有限公司通信战略部总监刘羽认为,中国的用户现在还处于3G使用的启蒙阶段,大部分用户对于3G究竟是什么并不了解。因此,联通要想在2010年加速发展3G用户,需要让用户对3G业务有良好的体验。

据悉,在中国联通产品创新部的统筹下,其几大运营子公司正在加速布局3G业务应用,包括3G门户、手机音乐、手机视频、手机邮箱等。

倘若中国联通在2010年能够借3G业务进一步赢得市场好感,那将为全业务运营提供强大动力。固话、宽带乃至融合业务将顺利搭载3G便车驶入快车道,市场份额的提升自然水到渠成。

挖掘存量资源潜力

常小兵在工作报告中指出,2010年中国联通千方百计挖潜存量资源,新增投资要根据存量资源利用率和市场需求合理安排。

很明显,中国联通大规模网络建设后,无论是固网还是移动通信网,只有充分使用才能带来盈利。有数据显示,我国光纤利用率仅约10%,机房空闲率也在60%以上。

“一方面需要不断优化通信网络资源配置,另一方面则需要中国联通调整业务结构,不断创新业务,挖掘存量资源的潜力。”刘羽表示。

所以常小兵强调,收入结构要不断优化,用户结构要继续改善。“这意味着2010年,联通将更加关注发展中高端客户,同时收入取向上也将向数据业务和融合业务倾斜。”江苏联通人士表示。

工业和信息化部副部长奚国华指出,联通应当把握住互联网、移动互联网以及物联网等网络技术演进的新趋势。显然,充分利用网络优势,进一步聚焦行业应用,通过服务行业信息化建设带动全业务经营,将是2010年中国联通调结构,增活力,上水平的必经之路。

终端 iPhone为王高端优先

关键词

·iPhone

·高端

·明星机战略

虽然WCDMA终端相对其他3G终端最为成熟,但这却并不意味着中国联通将放任WCDMA终端市场自由成长,相反,事实上中国联通已经在策略上表示出对高端手机的偏爱,并在一定程度上扶持、推动着高端WCDMA手机的发展。尤其是在推出联通版iPhone之后,中国联通寄望借助iPhone力量打造联通高端形象,强攻高端用户的心思已经非常明确。

iPhone撬动3G品牌

众所周知,2009年,从前期的谈判到后期的运作,中国联通全年的终端工作基本都围绕iPhone展开。在去年底正式开始销售iPhone之后,2010年中国联通的终端市场重心无疑仍将是iPhone,更为重要的是,iPhone的这种高端策略在短期内将不会改变,因为目前来看,高端策略仍将是中国联通的重中之重。

而中国联通之所以选择这样的高端策略也至少有两大原因。

首先,中国联通自身发展高端用户的需求就非常迫切。2008年,中国联通出售CDMA网络前,其高端用户大多数都是CDMA用户,留下来的GSM用户基本都是靠低价策略从中国移动手中争夺来的少数用户。所以,中国联通此时迫切地希望发展高端用户事实上也是形势所迫。

其次,iPhone也给中国联通争夺高端用户提供了现实条件。当年双网双待机为中国联通带来了大量的高端用户,让中国联通在高端市场实现重大突破。这给中国联通的启示是,一方面高端用户对终端价格并不敏感,另一方面,终端的品牌效应对运营商发展相应品牌层面的用户具有直接影响作用。正如当年双网双待手机被打造成高端商务人士的象征,如今的iPhone无疑也是中国联通用来主攻“有钱人”的糖衣炮弹。

高端手机群全面打造高端优势

但与此同时,在中国联通对iPhone的操盘逐步适应之后,其他高端手机也将陆续进入中国联通的重点视线。这或将成为中国联通2010年最大的转变。

去年中国联通为了规避终端补贴的压力,曾经犯下一个错误,那就是曾公开表示不再补贴WCDMA终端,提出所谓的“好终端不用补贴。”

但事实上,全球的经验都告诉运营商,越是好终端越是需要运营商补贴,因为好终端,所有的运营商都在争抢,而争抢的代价无疑就是更高的终端补贴。而iPhone在中国的高额补贴这本身也就是最有力的证明。

所以,经过一年的运营经验,中国联通也意识到,与其因噎废食,不如联合产业链力量尽早全面发挥产业成熟优势。例如携手更多的终端厂商进行深度定制,并通过补贴的方式激发终端厂商参与定制的积极性。因为倘若地单纯让终端厂商推WCDMA终端,对于中国联通的业务发展推动作用往往是非常有限的,对中国联通的价值也就不大。

总而言之,倘若说当年的GSM市场让中国联通直面中国移动竞争而难以有生存的空间,如今的WCDMA市场则为中国联通提供了一个天然的屏障,把其他运营商挡在当今全球最丰富、最成熟的终端市场之外,这对于中国联通而言,无疑将是取得全面突破的空前绝后之契机。

大客户 以新应用拉动集客市场成长

关键词

·内容开发

·行业应用

·中小企业

在三大运营商中,中国联通一直是市场开拓的跟随者和模仿者,然而在集团客户市场中国联通却有着迥异的发展思路。2010年在完成了集团客户市场的硬件准备后,中国联通将以应用拉动集客市场高速成长。

从硬件到内容

到目前为止,中国联通在集团客户市场已做好了硬件准备。

中国联通为了提升其IT能力,已建成系统集成公司,并在一些省市设立了系统集成公司的分公司。与此同时,中国联通还整合了诸多SI,并成立了专门的软件开发研究院。此外,中国联通还成立了保障客户网络安全的中网公司,成立了专门提供呼叫中心服务的中融公司。

现在,中国联通不仅拥有最为成熟的WCDMA3G网络,且在北方拥有强大的固网优势。与此同时,中国联通在内部已建成了ICT服务产业链,其2010年发展集团客户市场的首要策略就将是大力开拓各种政企行业应用,使自己成为主流信息化内容服务提供商。

中国联通副总裁朱立军此前也对记者表示,在中国联通内部有一个信息内容服务在整个市场服务的比重的估算,其份额预计在3到5年之内将达到总收入的50%。

重点开拓四大应用

记者从中国联通内部了解到,未来中国联通将聚焦四大类行业应用,分别为移动办公、物联网、电子商务和移动视频。

其中移动办公涉及管理和生产两个环节。中国联通将全面建立两级的产品开发体系,总部研发力量将集中在一起为分行业分应用开发模型,全国31个省的工程师将各自承担不同的项目。

针对物联网领域,中国联通的主要工作是夯实其整个物联网业务的基础,优化网络和M2M终端,以适应工业级通信需求。

针对电子商务,中国联通已在航空运输、电子金融、销售终端管理等业务领域,提供了成熟、完善的行业应用,未来其将梳理更多行业拓展客户的商业边界。

在视频监控领域,由于中国联通3G网络最为成熟,因此其手机视频服务具有了广泛应用的可能。

多策略聚焦中小企业

2010年,中国联通的重点将是整合其优势3G网络为中小企业提供固移融合的信息化服务。一位联通人士对记者表示,优质的3G网络使得中国联通在中小企业客户市场潜力巨大。

目前,中国联通服务中小企业有两种模式。第一种模式是将IT和CT结合到一起,在利用CT提供网络服务的同时,进行系统硬件集成、软件集成,为企业建成一套IT系统,并提供售后支持和售后服务。另一种,就是为中小企业建立公用SaaS平台,提供人力资源、OA、内部物流管理等软件服务。目前,中国联通已为20多万中小企业提供这一服务。

据记者了解,中国联通在各地针对中小企业市场将采用不同的开拓策略。例如在河北,中国联通已建成了一个中小企业服务平台,该平台提供的服务将根据客户需求打造。

我们将根据企业不同的情况,在平台之上重新开发,重新打造优势内容。”河北联通人士告诉记者,这将使得联通提供的服务个性化和规范化得到良好的结合。

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