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当工程机械牛市延续5年背后终端市场的生态演

发布时间:2021-09-10 00:36:36 阅读: 来源:快速门厂家

工程机械牛市延续5年背后,终端市场的生态演变

工程机械牛市延续5年背后,终端市场的生态演变

中国工程机械信息

笔者走访了多家挖掘机制造商和代理商,试图呈现工程机械市场在连续5年增长的背景下,终端市场的生态演变。

核心观点:

上半年市场保持增长的形势基本确定,不排除超预期增长,下半年则前景未卜。

客户开工率较高,但投资落地有不确定性;工程单价持续下压,行业生态面临危机。

购买新机成为一种消费惯性,设备的更换周期缩短,对后市场产生了较大影响。

· 一、行业前景如何?

2021年大概率又是工程机械行业的丰收年,上半年市场保持增长的形势基本确定,有代理商人士预计今年3月份的挖掘机销量可能突破5万台,再创新高;而下半年的市场则前景未卜。“我做这个行当有20多年了,以往都是三年左右的连续增长,从来没见过连续五年的‘大牛市’,总觉得哪里不对。对于下一步的走势,我很难做出预判”,某外资品牌代理商这样向表示。

·二、客户开工率与工程收益

多数代理商反馈,由于国内疫情的消退和投资项目的落地,今年客户的开工率远好于去年,且开工时间早于往年。江苏某品牌代理商表示,有很多客户在大年初二就开工了,而且政府的投资项目、工程量较去年有显着提升,客户对建筑工程的投资回报有较强的信心。但也有代理商表示,虽然开工率提升,但是工程项目的资金到位情况堪忧,很多工程都是先行开工,施工方垫资进场。

·三、终端市场的变化

1、竞争日趋激烈价格进一步下探,个别地区6吨级小挖已经下调到10至11万元,外资品牌已经在小挖市场失去竞争优势。某外资品牌销售总监表示:“首付比例我们一直控制的比较严格,原则上是30%,如果客户首付20%的话就需要加收一些费用。但据我了解,主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右,也就是20吨的设备,支付5~10万的首付就可以提机。”厂家对代理商市占率的考核压力,层层传导到业务员的身上,一些区域甚至发生了违规现象。“市场需求虽然旺盛,但是各个品牌之间的竞争也更加激烈。很多代理商的业务员为了抢单、完成业绩考核,甚至干违规的事情,比方说某台挖机的底价是50万,客户说你必须给我做到47万,业务员就采用各种门路和手段,再把差价补给客户。”

2、客户消费习惯发生变化以往,机龄较长的设备去工地干活是完全没有障碍的,今年有个明显的现象就是:甲方更倾向于让机龄在年以内的准新机进场,设备进场门槛的提高,推动了高龄设备的加速淘汰。而租赁市场上,当准新机成为多数的时候,老旧设备的竞争力变得更低,进一步推动了挖掘机客户以旧换新,买新机已经形成了一种消费惯性。“我们当地在城区施工的都是以新机为主,乡下还有一些旧车,非道路国三标准是从2016年4月开始执行的,到2021年已接近5年,5年以上的设备都是国二排放,不受工地欢迎,操作手难找,环保也不达标,正在逐步进入淘汰阶段”。挖掘机更换周期的缩短,对主机厂和代理商的确是利好,但也容易造成市场的起伏和周期性波动,而行业参与者更期待的是一个平稳发展、稳定增长的良性市场,对于企业制定生产计划、代理商公司规模的控制都更为有利。

3、对后市场的影响客户更换设备的周期变短,对后市场也产生了明显的影响。“从我们零部件的销售数据看,单客户的平均零部件销售额比2019年下降了近一半。很多客户都换了新机,维修频次和零部件消费金额明显下降。客户的旧车到底流向了哪里,这个我们也很疑惑,因为我们当地的农村现在旧车也非常少,可能是流向了西南的偏远地区”,一位挖掘机业务员表示。一并在证书中予以说明 的注解方面,市场上存量设备的平均机龄在变短,代理商在保外市场的客户流失率又很高;另一方面,销售20吨以下的新机很难赚到钱,代理商在前市场和后市场面临双重压力。

·四、代理商经营状况的变化

在新机市场盈利状况不佳,后市场留存率低的现状下,代理商下一步面临的就是售后服务保障的利润支撑不足,陷入不可持续的发展模式。有个别品牌的代理商已经考虑耐化学性 -较高的耐化学性让 塑料件比金属更可抵抗锈蚀、雨水、清洁剂等物资把代理权转让出去,但只是个别现象。

(1)“挖掘机涨价”事件“对于今年2月份业内爆发的‘挖掘机涨价’事件,我认为涨价落地的可能性很低,应该是代理商出于减轻业务员的谈判压力而采取的行为。公司说涨价,业务员给客户维持了原价,让客户感觉是在降价,心理上得到了实惠”。对于代理商集体喊“涨”,另一位业内人士则表达了不同的看法。“我感觉这是代理商在给制造商集体‘上眼药’,去年3月份那轮涨价潮是由主机厂发起的,这一轮则是由少数几个销售大省的代理商巨头发起的,实际上是展现出代理商在利益分配上的一种不平衡。主机厂赚到盆满钵满,渠道却亏得一塌糊涂,债台高筑,代理商肯定有意见”,接受采访的李总(化名)继续补充道,“这一轮由代理商发起的涨价风波之后,必定会引发厂商之间的博弈,考虑到提升市占率的需要,大概率本土品牌的主机厂会向代理商做出一定程度的妥协,实现利益的重新分配”。

·五、施工单价下滑,逾期率上升,终端客户生态圈出现不良迹象

1、施工单价下滑 推动设备价格走低

多数代理商表示,虽然开工率有所提升,但客户的施工单价、利润和现金流的状况并没有积极的改变。不断有很多人进来,也有很多人退出工程圈子,处于优胜略汰、剧烈变化的状国外已进行商业化利用的复合材料风扇叶片的主要代表有为B777配套的GE90系列发动机态。

工程投资回报率的降低,直接导致客户对于设备采购预期价格变低,这也是本土品牌能够大行其道,而部分外资通过减配、降价来获取市场的驱动因素之一。

2、逾期率较去年明显上升

孙总(化名)所在的公司,代理三家不同国别的工程机械品牌,主营挖掘机和装载机,市场体量不大,但2020年仍可以保持微利经营。

“从回款风险来说,装载机远好于挖掘机,因为装载机的价格不高,买来都是当做工具自用,客户有较为充沛的储备资金,还款期限多为一年,代理商资金回笼周期短。但是挖掘机就不同了,一个是单价高、还款周期较长,而且客户一般是用工程收益来还款,储备资金较少,逾期风险较大。”

“从去年年底的回款情况看,装载机几乎是零风险,挖掘机的客户逾期率则明显提升,2019年底我们客户的逾期率在五六成左右,到2020年底这个比例就上升到七八成,有四成以上的客户办理了延期还款,一般要滞后3个月左右,说明客户在2020年底回收工程款比较艰难。好在我们的体量少,用自有资金帮客户垫付,还能够周转起来。”

谈及下一步的战略规划,孙总(化名)表示:“我们力争做一家小而美的代理商,守住自己的忠诚客户,下一步准备面向集团客户进行拓展。20吨的挖掘机我们现在的价格还是近百万,技术先进性跟欧洲市场同步,比市面上主流的本土品牌高了近一倍,但是客户对于产品的工作效率、质量稳定性、节能性和舒适性是认可的,复购率非常高。”

“未来,将以一些特种装备、挖掘机的衍生产品打入铁路、钢铁行业,同时与中字头的施工承包企业建立联系,销往一带一路的沿线国家,寻求突破。”

对于当前市场格局,孙总从产业进步角度的表达了自己的看法:“我认为一个市场一定是百花齐放、多元化竞争才能发展,追求性价比的确能够提升市场占有率,但是不利于整个工程机械行业的技术进步,许多外资品牌引入中国的产品还是上世纪9下降生产本钱0年代的技术。长此以往,可能会像装载机一样,在产品上没有关键性的技术革新。”

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